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ToB业务从零到一的推广获客之道
时间:2021-07-13 12:33点击量:


本文摘要:现在的企业都说获客难,难于上青天。可是我去年做ToB业务推广的履历告诉我,获客其实不难,难的是后端转化。 就像有些做ToC业务的朋侪,天天喊着没有用户,而我告诉了他们一个讨巧的方法,用户来了,可是用户变现这块,像个沙漏,来几多流失几多,即是做了无用功。大家千万不要以为有了流量,就万事大吉了,后端的转化才是重中之重。不外,一些企业可能在推广获客这块还没有跑通,这篇文章我就把我当初如何用三个月时间跑通了ToB业务的推广获客,跟大家分享下,会很有参考价值。

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现在的企业都说获客难,难于上青天。可是我去年做ToB业务推广的履历告诉我,获客其实不难,难的是后端转化。

就像有些做ToC业务的朋侪,天天喊着没有用户,而我告诉了他们一个讨巧的方法,用户来了,可是用户变现这块,像个沙漏,来几多流失几多,即是做了无用功。大家千万不要以为有了流量,就万事大吉了,后端的转化才是重中之重。不外,一些企业可能在推广获客这块还没有跑通,这篇文章我就把我当初如何用三个月时间跑通了ToB业务的推广获客,跟大家分享下,会很有参考价值。

根据时间轴顺序,可以分成四个阶段,划分是:一、内容铺垫,二、官网制作,三、广告投放,四、后端转化。详细如下。一、内容铺垫内容铺垫指的是在自媒体或者付费媒体上公布软文、新闻以及做百度系如知道、百科等内容。

大家可能会以为,这都是知识吧,试问哪个公司没有自媒体账号呢,有的企业甚至还跟风做了短视频号,虽然数据不咋样,可是勇于实验的精神是值得肯定的。这里给大家说点纷歧样的,大家知道ToB业务做内容铺垫的目的是什么吗?是为了做品牌曝光?如果是这个想法就大错特错了。

记着,ToB业务在自媒体如搜狐号上发文,目的不是为了曝光,而是服务于后端的成交环节,知道了这一点,我们才气更好的去制定KPI,如果不是为了曝光,那么考核的重点则不是阅读量而是搜索效果量了。为什么会有这种反知识的结论?做ToB业务时我发现,许多人对所找的服务大多是初次接触,也多都是一次性服务。拿公装来举例,老板去找办公室装修的装修公司,试问,有几个老板对这个行业很熟的,大家想想,当地排名第一的办公室装修公司是哪家,多数不知道。因为没需求,没接触,没认知。

这个时候,最通常的做法是通过搜索引擎找装修公司,而这个搜索引擎推荐的都是花钱做了排名的,花钱就有位置,不花钱,哪怕是全球排名第一的装修公司,用户也找不到你。看到没,从用户不知道到用户咨询这个环节,软文在内里压根没有起到任何作用。

可是软文还是要做的,因为软文是为第四个阶段服务的。二、官网制作官网制作比力耗时间,我们其时的官网制作用了三个月时间,这三个月运营推广部比力闲,所以在那三个月做了大量的内容铺垫事情。

有些人可能会有疑问了,这都啥年月了,还要做官网吗?谜底是不仅要做,而且要做的高峻上。在我的《全栈运营妙手》一书中,对官网的界说是ToB业务推广的焦点,可见其重要性。这个是我当初在调研官网制作公司时发现的,我之前也是那样认为的,企业做官网的需求应该会越来越少,那么做官网开发的公司市场也小了,应该没啥生存空间了。

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事实却打脸了,那种做官网开发的公司,有一家去年还在深圳的焦点地段买了整整两层写字楼,记着是买哦。厥后才明确,每一家ToB业务的公司都有做网站的需求,而且企业的官网就像我们平时穿的衣服,也会有过时的那一天,也需要更新换代。企业官网的更新换代周期约在五年左右,因为每一代的审美都是纷歧样的,加之技术的进步,想想十年前稍微做个官网出来,就很酷了。搁现在,会种种嫌弃,赶快升级吧。

我们其时的官网也属于升级,老官网有点像QQ空间,功效都有,就是欠好看了。新官网专门找了个网站开发公司,花了好几万专门定制了一个。要说这钱花的值不值,在官网制作期间,我心里也没底,权衡一个官网好欠好,唯一的尺度就是获客转化率行不行了。在告诉大家一个新的知识性误区,官网的目的是获客,不要做花瓶。

这句话的意思是许多公司认为,官网做的悦目了,酷炫了,就到达官网制作的目的了,那你问问老板,老板最想要的是什么?固然是客户信息了。做官网一定要以快速的获得用户联系方式为出发点,所以,险些每个页面都要留联系我们的入口。这是很有须要的,因为我们就是这样干的,获客成本做到了同行的四分之一。三、广告投放我经常听到一些做运营的同学说,老板没有推广预算,想获得客户。

听到这,我就呵呵笑了。没有投入,怎么可能会有产出呢?就算你去钓鱼,还得先有饵料,至于能不能钓到鱼也要看你的本事了。记着,没有哪门第界五百强企业,不是通过广告投放做起来的。

固然,如果你们能做出1nn的芯片就另说了,不需要任何广告投放,客户绝对追着你屁股跑。我们公司没有那么厉害的技术,所以接纳了传统的打法,做广告投放。ToB的企业获客做好3个渠道就可以了,百度搜索、360搜索和搜狗搜索,线上的获客信息98%都来自这些搜索引擎。你们如果以为这都是老掉牙的套路了,想实验些新的玩法,好比AI人工智能获客,可以忽悠下投资人,在做实事的企业就免了。

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我们当初秉着最小化的测试的原理,先投放了360搜索,为什么要投放这个渠道,是因为前期调研时,有个同行说的,投360准没错。在投放时,我也是将信将疑的,心想会不会同行挖了个坑,然而投放当天,就获得了2个大客户信息,预算500万起的那种。

这里不讲详细的广告投放技巧了,360和搜狗的广告署理可以做代投放,百度要自己的SEM专员,大家可以凭据自己公司的资金和人力来选择渠道。这里主要讲下广告投放计谋,先测试官网的获客转化,保证客服24小时在线解答,然后花钱引流,当流量进来,用尺度的三句获客话术,拿到用户的联系方式,广告投放的价值就到这里了。四、后端转化先问个问题,大家的人为和奖金来自那里呢?来自公司的利润,利润来自成交额。而运营推广理论上把客户的联系方式拿到,把客户引进来,部门的使命就完成了。

可是实际操作中,我发现,客户进来了,交给商务后成交不了,我们部门的奖金也是没有的,哪怕我比同行低许多的成本拿到客户信息,哪怕拿到海量的意向客户联系方式,如果没有成交,自己事情做的再好,也不会分到奖金的,因为公司没赚钱嘛。所以,当获客这块跑通之后,后端的承接转化则是重中之重了。再跟大家分享一个履历之谈,ToB业务的线上业务和线下必须切离开来,两者独立运营。

线上的成交要有专门的线上跟单商务来对接,不要跟线下的商务扯上关系。为什么要这样摆设呢?别问,照我说的做就对了。为了提高后端转化,我根据同行的有效履历,对客户举行了分类,根据量级分成了大中小三种类型,每种类型的客户制定了相应的话术。好比小客户最看重的就是价钱了,这样的客户不需要讲太多,我们专门做了套低价套餐来打这些客户,一打一个准。

对于大客户,就需要品牌背书了,之前做的软文铺垫这个时候起到作用了。当大客户通过网络相识我们公司信息时,会看到满屏我们公司的新闻,另有公司平常开展的运动,给人一种我们是一个大型公司的印象,实际上我们也简直是大型公司,内容铺垫做的就是把这种感受通报出去,让大客户认同我们,从而促进成交。最后以上四个步骤抛砖引玉的简朴解说了下ToB业务的推广获客,实际做的历程中,需要注意的细节太多了,一个联系我们的按钮,也许能带来意想不到的效果。

相比ToC业务,ToB业务的推广获客玩法简朴许多,一招鲜吃遍天,八百年不会变的。那就是,做好搜索引擎的竞价排名,ToB业务的推广获客就可以打80分了。作者:老虎讲运营,《全栈运营妙手》作者,运营推宽大牛,千万流水项目操盘手,专栏作家,专注产物运营推广,醒目运营推广的各个模块,擅长品牌打造和爆款制造,号称运营推广老司机。


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